In 40 Minuten vom Hallengang zum Verkaufsgespräch
Wie man +194% qualifizierte Leads generiert – ohne Leute direkt anzusprechen.
Fachmesse.
10.000 Besucher am Tag.
Zielgruppe: Mittelstand. Was SAP will: keine Visitenkarten. Sondern Leads, von denen man weiß, welche Probleme man ihnen lösen kann.
Die meisten Konzern-Stände machen eins von zwei Dingen. Sie sehen teuer aus. Oder sie erzählen Geschichten. Beides erzeugt Besucher. Keine Leads.
Zwischen „anschauen" und „Interesse formulieren" liegt die Lücke. Und hier wird sie geschlossen.
In vier Stufen.
1) Aufmerksamkeit
Über 50 Meter verfahrende LED-Wände. Sympathische Gesichter, fernwirksam.
Der Besucher schaut nicht hin, weil Werbung läuft.
Er kommt her, weil das fasziniert.
2) Orientierung
Jede Stunde: Die Screens vereinen sich zum Bühnenhintergrund: Opening Trailer.
Drei Personas werden anmoderiert. Schauspieler.
Aber reale SAP-Kundentypen zu realen Produktlinien.
Kurze gescriptete Szenen mit echten Problemstellungen aus der Praxis. Für das Publikum eine ganz einfache Orientierungshilfe: Sind Sie dieser Typ? Oder der? Oder der?
Zum Schluss kommen die Personas vom Podium nach vorne in die Realität. „Wer zu meinem Thema mehr wissen will, kommt mit ...“
3) Qualifizierung
Die Personas übergeben an reale SAP Berater in drei "Mikroforen": Kleine Rotunden mit Sitzgelegenheiten und Touchscreens. Zugänglich auch fürs Laufpublikum.
Es geht sofort weiter: Direkte Fragen, klare Antworten, Unterstützung aus einer Mediathek.
Wer hier bleibt, ist qualifizierter Lead. Niemand fragt mehr „Sind Sie interessiert?" – die Frage ist in der Architektur beantwortet.
Der Erfolg
Funnel von Hallengang bis Verkaufsgespräch in 40 Minuten und vier Stufen: Bild zieht. Persona sortiert. Mikroforum verdichtet. Experte schließt ab.
+44 % Besucher mit Verweildauer über 15 Minuten.
+194 % qualifizierte Leads.
Bessere Gesprächsqualität. Vertrauen und Reputation gestärkt. Ein Branchen-Award für die Kommunikationsarchitektur.
Gemessen hohe Publikumsresonanz und Besucherbindung
Überragendes Feedback der Vertriebsebene
Vertrauen und Reputation gestärkt ("SAP versteht mich")
Budget- / Ressourceneinsatz optimiert
Ein DAX30 Messestand.
Aber nicht geeignet als Modell für KMUs?
Diese Mechanik funktioniert unabhängig von Unternehmensgröße und Branche: Breite Ansprache, schrittweise Qualifizierung, gezieltes Gespräch.
Ob mit verfahrenden Medienwänden oder einem attraktiv bespielten Touchscreen. Ob mit Schauspielern oder KI-Personas. Ob mit Mikroforen oder einladenden Beratungstresen.
Wer Messestände baut, um aufzufallen, bekommt Aufmerksamkeit. Wer Messestände baut wie Vertriebssysteme, bekommt Geschäft.
Die intelligente Logik innerhalb der verfügbaren Zeit der Besucher ist entscheidend.
