Strukturierte Lead-Generierung im B2B-Kontext
Wie eine vierstufige Kommunikationsmechanik aus anonymen Messekontakten qualifizierte Verkaufsgespräche macht.Ausgangslage
Das klassische Problem im B2B-Vertrieb: Viele Gespräche, wenig Qualität. Auf Fachmessen trifft SAP auf Tausende Besucher aus den unterschiedlichsten Branchen und Entscheiderebenen.
Herausforderung
Wie lassen sich unter diesen Bedingungen schnell die richtigen Gesprächspartner identifizieren – und wie kommt der Vertrieb ohne Streuverlust in qualifizierte Einzelgespräche? Wie also gelingt der Vertriebs-Funnel innerhalb eines ca. 1-2 stündigen Messebesuches optimal?
Ansatz
Statt einer offenen Standfläche für alle eine konsequente Kommunikationsmechanik in vier Stufen: Fernwirkung und Aufmerksamkeit erzeugen → Zielgruppen über inszenierte Personas ansprechen und grob filtern → in produktbezogenen Kleingruppen weiter qualifizieren → Berater in Einzelgespräche mit bereits vorselektierten Interessenten führen. Jede Stufe hat eine klare Funktion im Funnel. Nichts passiert zufällig.
(Bildquellen: heinrich & kappler, SAP)
2) Bühnen-Inszenierung mit Personas
Eine moderierte kurzweilige Bühnenshow präsentiert drei Personas (professionelle Schauspieler) als typische Stellvertreter der Zielgruppen.
Kurzweilige Spielszenen mit realem Business-Hintergrund geben erste inhaltliche Orientierung.
3) Vertiefung in Mikroforen
Im Anschluss führen die Akteure ihre jeweiligen Zielgruppen in produktbezogene "Mikroforen" rund um den Bühnenbereich.
Hier demonstrieren engagierte SAP Produktspezialisten die nur für diese Gruppe relevanten SAP Produkte und beantworten die Fragen der bereits interessierten Zuhörer.
4) Einzelgespräche mit qualifizierten Leads
Die Berater erkennen in wenigen Minuten, wen welches Thema wirklich interessiert.
Anschließende Einzelgespräche in ruhigen Loungebereichen mit den derart qualifizierte Leads führen zu hohen Konversionsraten.
Erfolg
Konsequente Umsetzung des Funnels in komprimierter Form innerhalb des Messeauftrittes
Messbar hohe Publikumsresonanz und Besucherbindung (+194 % Leads im Vergleich zum Vorjahr, +44 % Besucher mit Verweildauer > 15 Minuten)
Überragendes Feedback der Vertriebsebene
Vertrauen und Reputation gestärkt ("SAP versteht mich")
Kundenberater befähigt, direkt auf den Punkt zu kommunizieren
Budget- / Ressourceneinsatz optimiert
Übetragbarkeit
Ein DAX30 Messestand. Aber nicht geeignet als Modell für KMUs?
Diese Mechanik funktioniert, wo Vertriebskontakte strukturiert entwickelt werden sollen – unabhängig von Unternehmensgröße und Branche: Breite Ansprache, schrittweise Qualifizierung, gezieltes Gespräch. Ob mit verfahrenden Medienwänden oder einem attraktiv bespielten Touchscreen - ob mit Schauspielern auf Bühnen oder KI-gestützt entwickelten Personas medial oder live - ob mit Mikroforen oder separaten Beratungstresen: Die intelligente Logik innerhalb der verfügbaren Zeit der Besucher ist entscheidend.
